Par Nancy DeWald,
Formation et conseil en amont

 

Définition de la vente au détail : lorsqu'une entreprise vend un produit ou un service à un consommateur pour son propre usage.

J'entends souvent "nous ne sommes pas un détaillant". Sur la base de la définition ci-dessus, nous pouvons convenir que l'optométrie est dans le commerce de détail. Une fois que le patient quitte la voie et passe à la galerie de cadres, il devient un client.

Nous devons gérer notre entreprise en conséquence.

Passons en revue quelques éléments clés du commerce de détail.

 

Gestion des stocks

  1. Planification de l'assortiment : connaissez votre démographie et planifiez votre inventaire en conséquence, tout en tenant compte de certaines nuances de votre entreprise. Votre clientèle aime-t-elle les marques sous licence ou aime-t-elle être plus unique ? Se soucient-ils de suivre la mode ou se soucient-ils que la monture soit fabriquée à partir de produits recyclés ? Des quantités excessives de stocks sont écrasantes pour le consommateur et représentent une dépense énorme pour votre entreprise. Lorsqu'ils sont assortis correctement, vous pouvez transporter moins de produits et ne jamais manquer une vente. Idéalement, portez moins de marques avec plus de profondeur dans chaque marque afin qu'elle ait une présence et une sélection appropriée pour réussir. Par exemple, 20 marques avec 25 pièces donneront l'impression d'avoir plus de choix que 50 marques avec 10 pièces.
  2. Lancez de nouvelles marques pour évaluer rapidement leur place dans votre bureau. Travaillez avec les commerciaux et demandez toujours à voir le rapport sur les meilleures ventes. Celles-ci ont déjà fait leurs preuves. Sélectionnez ensuite quelques-uns des vôtres. Demandez également de l'aide pour les publications professionnelles sur les réseaux sociaux, les graphiques, la formation du personnel ou les incitations.
  3. Comprenez la vente directe. Suivez les ventes de produits et révisez-les mensuellement. Ayez toujours des best-sellers sous la main et mettez en place un plan pour éliminer les vendeurs lents. Par exemple, changer l'emplacement du produit, changer la façon dont le produit est affiché, les promotions de la 2e paire, la remise, le spiff pour le personnel. Effacer une ligne est toujours une meilleure option que de changer un cadre qui ne se vend pas pour trois cadres que vous ne vendez pas.

 

Culture commerciale

  1. Personnel compétent/formé – les consommateurs veulent de l'aide pour acheter des lunettes. Préparez votre équipe pour réussir. Formez-les aux techniques de vente ; à tout le moins découvrir les besoins avant de recommander le produit. Cela me frustre d'entendre le personnel vendre des produits sans jamais comprendre comment le consommateur utilise ses lunettes. Les consommateurs nous font confiance pour répondre à leurs besoins en matière de soins oculaires. Nous ne pouvons pas le faire si nous ne comprenons pas clairement le besoin. Nous devons nous poser des questions. N'hésitez pas à demander des conseils ou plus d'informations à ce sujet. C'est une énorme opportunité.
  2. Objectifs de vente. Décomposez votre budget mensuel par semaine et suivez les progrès. Si vous dépassez vos objectifs, continuez à faire la même chose. Si vous n'atteignez pas vos objectifs, creusez plus profondément pour comprendre ce qui devrait être fait différemment.
  3. Promotion ou vente. Planifiez correctement pour obtenir un retour sur votre investissement en temps et en argent. Comment vous demandez, planifiez l'offre, examinez l'inventaire à l'appui, planifiez la publicité et les graphiques, éduquez le personnel, envisagez des incitations ou des spiffs pour le personnel, planifiez l'exécution avec le personnel et, bien sûr, fixez des objectifs et suivez les progrès. Pour obtenir une copie de ma feuille de travail de planification promotionnelle, n'hésitez pas à me contacter.

 

Conception de magasin

  1. Propre et sans encombrement ; facile à naviguer et à magasiner. Si vous avez investi dans des marques sous licence, tirez parti de leur marketing, avec la règle moins c'est plus.
  2. L'apparence de votre bureau doit correspondre à votre site Web et à vos publications sur les réseaux sociaux. Le cas échéant, mettez en évidence le fait que vous êtes une petite entreprise, locale, partagez l'engagement communautaire et les efforts de philanthropie.
  3. Identifiez votre meilleur espace de vente au détail et assurez-vous qu'il génère les meilleurs revenus ; c'est là que vos meilleures ventes ou vos offres de produits uniques doivent être placées. Pas les fit overs que vous vendez aux patients âgés atteints de cataracte. (Vous riez, je l'ai vu faire).

Histoire : connais ton caramel

Récemment, ma nièce m'a fait arrêter pour aller chercher du caramel fabriqué localement. Le magasin de bonbons était facile à trouver et plein d'options. J'ai cherché un moment avant de l'appeler pour m'assurer que j'étais au bon endroit. Elle m'a fait savoir que je devais aller au fond du magasin. Effectivement, ce produit unique et je pourrais ajouter délicieux était caché à l'arrière. Un petit sac de caramel pour 9.99 $ fait sur place, donc j'imagine très rentable. Maintenant, si vous avez déjà travaillé avec moi, vous savez que je suis toujours en train de déplacer des luminaires et de changer l'espace de vente au détail. Je me demande; serait-il inapproprié pour moi de commencer à déplacer des luminaires dans leur magasin pour mettre leur secret le mieux gardé dans le meilleur espace de vente au détail ? Je ne l'ai pas fait…. encore 🙂

Alors, je vous demande, quel est votre caramel? Quelle marque vendez-vous constamment, quelle est votre rentabilité, quel soutien obtenez-vous du représentant des ventes pour vous assurer d'avoir toujours le meilleur inventaire, est-ce dans votre meilleur espace de vente ? Comment le commercialisez-vous ?