Quelle est la transition du patient ? Parfois connu sous le nom de transfert du patient, c'est la transition du patient et de ses besoins du médecin aux conseillers de votre cabinet d'optique.
Par conseillers, je me réfère aux membres de votre équipe dans tous les domaines de votre entreprise, pas seulement aux distributeurs.

Les autres domaines de la transition professionnelle du patient et de ses besoins comprennent :
➜ Ajusteurs CL
➜ Réception
➜ Techniciens en sécheresse oculaire
➜ Équipe de prétest
➜ Tests spéciaux

Pourquoi la transition est-elle importante ?
Tout d'abord, cela augmente les ventes. Deuxièmement, cela aide à créer une expérience où les patients nous font confiance. Et troisièmement, cela permet de garder leur entreprise en interne. Le meilleur indicateur que les patients sont satisfaits de votre service est lorsqu'ils achètent. Lorsque vous effectuez correctement la transition du patient, cela renforce la crédibilité, la loyauté et, à son tour, les références. Lorsque les patients se sentent pris en charge, ils le disent aux autres ; les statistiques montrent que 35% des nouveaux patients proviennent de références de patients existantes - vraiment le meilleur marketing ROI.

Je peux partager quelques exemples où nous avons fait la formation et soutenu la mise en œuvre.

EXEMPLE 1
Il s'agissait d'un grand bureau qui avait déjà effectué la transition dans la salle d'examen, nous nous sommes donc concentrés sur ce à quoi ressemblaient les recommandations et sur l'extension de la transition à tous les conseillers. Nous avons suivi les résultats pendant deux mois. Le taux de conversion a augmenté de 4.7 % (calcul de conversion : total lunettes vendues/total examens de la vue).

EXEMPLE 2
Il s'agissait d'un bureau plus petit qui ne faisait pas la transition dans la voie d'examen, c'était donc l'objectif. Nous avons de nouveau suivi les résultats pendant deux mois et avons constaté une augmentation de la conversion de 6.8 %.

Pourquoi est-ce si efficace ?
Les moments d'impact maximal (MMI) sont des moments sur le chemin de la prise de décision où les acheteurs sont ouverts à recevoir des informations qui peuvent les aider à décider quoi acheter et où acheter. Les experts en marketing de notre domaine s'accordent à dire que ce moment est dans la voie des examens lorsque l'OD fait des recommandations.

Alors, comment pouvons-nous accomplir cela?

Vous pouvez envisager les étapes suivantes pour implémenter les nouveaux comportements. Tout d'abord, expliquez le « pourquoi » et formez tout le personnel aux meilleures pratiques. La transition a lieu dans l'intimité de la voie d'examen, puis le conseiller vient dans la voie d'examen lorsqu'il est appelé par le médecin.

À partir de là, nous suivons le modèle ci-dessous :

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CONSEIL D'EXPERT
Quoi que vous fassiez, évitez de dire aux patients qu'ils n'ont pas besoin de nouvelles lunettes parce que leur ordonnance n'a pas changé. Il y a tellement de raisons pour de nouvelles lunettes : besoins de verres fonctionnels, revêtements spéciaux, verres endommagés, montures obsolètes, etc. Notre travail consiste à éduquer les patients et à les laisser décider s'ils aimeraient ou non de nouvelles lunettes.

CONSIDÈRE CECI
31% des patients viennent car ils veulent de nouvelles lunettes. Si votre conversion est inférieure à 31 %, vous sous-estimez peut-être les patients. Si tel est le cas, je suis heureux de vous aider. OP

Nancy Dewald est une professionnelle du développement des affaires, une animatrice d'ateliers et une vétéran de l'industrie de l'optique. Elle est PDG et fondatrice de Lead Up Training and Consulting, spécialisée dans l'identification des lacunes commerciales, la mise en œuvre de solutions et le développement de leaders.