Par Kévin Wilhelm

Notre industrie évolue rapidement.

La fidélité des consommateurs est au plus bas, tandis que l'accès à l'information est au plus haut. Le pouvoir est passé au consommateur et sans vraiment comprendre le nouvel entonnoir d'achat, il sera impossible de tirer pleinement parti de l'opportunité qui nous attend.

Oui, les gens sont plus à l'aise que jamais pour faire leurs achats en ligne, mais comment lutter contre cette érosion des ventes en magasin ? Afin de construire une offre compétitive, la première étape consiste à comprendre le processus du consommateur pour un achat en ligne et à déterminer où ce processus échoue.

La deuxième étape consiste à construire une expérience qui dépasse dans ces domaines; créer une véritable alternative aux achats en ligne.

Pour comprendre comment vous pouvez concurrencer les achats en ligne, vous devez d'abord en savoir plus sur le processus d'achat. Examinons d'abord les trois principales raisons pour lesquelles quelqu'un se tournerait vers l'achat de ses lunettes en ligne :

>> Prix inférieur perçu

>> Commodité perçue

>> Sélection supérieure perçue

Prix

Le prix est l'objection la plus difficile à surmonter, alors abordons-la d'abord.

Oui, de nombreux détaillants en ligne proposent des montures à une fraction de ce que vous vendez. Dans certains cas, ils les listent pour moins que vous ne pouvez même les acheter. C'est la réalité du pouvoir d'achat en vrac et le principal avantage concurrentiel des magasins à grande surface et des détaillants en ligne.

Jusqu'à ce que vous vendiez suffisamment pour négocier les mêmes tarifs de gros, ce sera toujours le cas.

Pour surmonter le prix, il y a quelques choses que vous pouvez considérer. Un - créer une expérience qui justifie le prix plus élevé. Il y a encore un grand pourcentage de la population qui veut faire l'expérience d'un service haut de gamme lors de l'achat de quoi que ce soit. Votre espace de vente au détail, votre aménagement, votre mobilier et votre éclairage contribuent tous à l'expérience du patient, mais de petits extras comme du café gratuit, une aire de jeux pour enfants et la bonne musique peuvent faire une grande différence.

Une autre option pour aider à surmonter le prix est de créer un sentiment de réciprocité tout au long de l'expérience de vos patients. Lorsque vous remarquez que votre patient essaie des montures avant son examen, demandez à votre opticien de les mettre de côté avec quelques autres paires prêtes

à montrer une fois l'examen terminé. Demandez à votre patient de s'asseoir et amenez-lui toutes les paires à essayer.

Soyez gentil, respectueux et serviable. Il sera difficile pour quelqu'un qui envisage sérieusement de faire un achat de s'en aller et d'acheter en ligne après avoir reçu ce niveau d'aide et d'assistance – c'est dans la nature humaine.

Enfin, proposez des lignes uniques de cadres difficiles à trouver en ligne. Créer un sentiment de rareté qui ne peut exister que lorsque nous supprimons le côté matières premières de notre entreprise. Par définition, plus la ligne est unique, plus elle sera rare à trouver en ligne. Lorsque vous décrivez la marque à votre client, racontez l'histoire de la marque. Soulignez chaque attribut unique de la marque qui la rendrait désirable. Faites savoir à votre client que cette marque est très demandée, mais que la monture particulière qui l'intéresse est difficile à trouver ailleurs et votre entreprise a pris la décision de l'introduire.

La plupart des gens ont peur de rater une opportunité et quitter votre entreprise pour les trouver en ligne est un risque.

Pratique

Il semble vraiment plus facile de commander vos lunettes en ligne, dans le confort de votre salon.

Lorsque vous suivrez réellement le processus, vous saurez quel risque vous prenez réellement en tant que consommateur. Il y a de fortes chances que vous ayez votre ordonnance, mais combien de patients connaissent leur MP ? De nombreux détaillants en ligne utilisent 62 mm comme PD par défaut s'il est inconnu (combien d'entre vous utilisent actuellement un PD par défaut dans votre entreprise pour gagner du temps ? - Personne !).

Une fois les montures arrivées, il y a peu de chances que la paire soit magnifique.

Les acheteurs ont des remords et le désir de retourner la paire s'installent et maintenant il est difficile de retourner la paire et d'attendre encore quelques semaines pour que la prochaine nouvelle paire arrive - éliminant essentiellement le facteur "commodité" des achats en ligne.

SI la paire arrive et a l'air bien, il y a maintenant peu de chances qu'elle s'adapte correctement. Où les gens vont-ils pour faire ajuster leurs montures correctement - très probablement directement chez vous.

Devoir revenir vers vous prend du temps et peut être gênant pour le consommateur, de sorte que le facteur de commodité a maintenant été pratiquement éliminé grâce à ce processus.

Astuce : mettez vos patients à l'aise lorsqu'ils reviennent vers vous avec une paire de lunettes achetée en ligne. Mettez-les à l'aise et appréciés et vos chances d'acquérir leur prochain achat sont beaucoup plus élevées.

Sélection

La dernière perception principale des consommateurs que vous devrez surmonter est la croyance que les détaillants en ligne proposent une vaste sélection par rapport à une entreprise de brique et de mortier.

Cela peut être vrai ou non, mais dans tous les cas, trop de sélection peut en fait être une mauvaise chose.

Trop de choix engendre l'indécision et nécessite plus de temps pour essayer différentes paires. Le consommateur n'a pas besoin de savoir combien de paires vous avez en stock - tout ce qu'il a besoin de savoir, c'est que vous avez la bonne paire en stock.

Lorsque vous décrivez votre sélection, ne parlez pas de la quantité, mais plutôt de la qualité des marques que vous proposez. Faites une recommandation forte pour une paire qui, selon vous, aura l'air incroyable et apportez-leur trois autres paires pour vous en assurer.

Parlez de l'histoire de la marque et pourquoi votre entreprise choisit de la porter. Après avoir raconté l'histoire de la marque, parlez des contours et des caractéristiques du visage de vos clients et indiquez pourquoi vous faites certaines recommandations comme vous le faites. Ce niveau de service ne peut être égalé par les détaillants en ligne.

Lorsque vous êtes en concurrence avec les détaillants en ligne "redoutés", faites de votre mieux pour parler de ce que votre entreprise fait qui ne peut être offert par personne d'autre - pas seulement les détaillants en ligne.

Créez une différence expérientielle et vivez par le désir de faire de chaque transaction d'achat un moment inoubliable.

Kevin Wilhelm est le président de Marketing 4ECPs - une agence numérique spécialisée dans la fourniture de solutions marketing aux professionnels de la vue.

Pour en savoir plus sur leur programme de marketing numérique, visitez leur site Web à www.Marketing4ECPs.com