Par Kevin Wilhelm

Notre industrie évolue rapidement.

La fidélité des consommateurs est à son plus bas niveau, tandis que l'accès à l'information est à un niveau record. Le pouvoir est passé au consommateur et sans vraiment comprendre le nouvel entonnoir d'achat, il sera impossible de capitaliser sur l'opportunité qui nous attend.

Oui, les gens sont plus à l'aise que jamais pour magasiner en ligne, mais comment pouvez-vous lutter contre cette érosion des ventes en magasin ? Afin de créer une offre concurrentielle, la première étape consiste à comprendre le processus consommateur pour un achat en ligne et à déterminer où ce processus est insuffisant.

La deuxième étape consiste à bâtir une expérience qui dépasse dans ces domaines ; créer une véritable alternative aux achats en ligne.

Pour comprendre comment vous pouvez rivaliser avec les achats en ligne, vous devrez d'abord en savoir plus sur le processus d'achat. Examinons d'abord les trois principales raisons pour lesquelles quelqu'un se tournerait vers l'achat de ses lunettes en ligne :

>> Prix perçu comme inférieur

>> Commodité perçue

>> Sélection perçue comme plus élevée

Prix

Le prix est l'objection la plus difficile à surmonter, alors abordons-la d'abord.

Oui, de nombreux détaillés en ligne offrent des cadres à une fraction de ce que vous fournissez le vôtre. Dans certains cas, ils les répertorient pour moins que vous ne puissiez même les acheter. C'est la réalité du pouvoir d'achat en vrac et le principal avantage concurrentiel des magasins à grande surface et des détaillants en ligne.

Jusqu'à ce que vous vendiez suffisamment pour convenir les mêmes tarifs de gros, ce sera toujours le cas.

Pour rattraper le prix, il y a quelques choses que vous pouvez considérer. Un – créer une expérience qui justifie le prix plus élevé. Il y a encore un grand pourcentage de la population qui veut faire l'expérience d'un service haut de gamme lors de l'achat de quoi que ce soit. Votre espace de vente au détail, la disposition, l'ameublement et l'éclairage contribuent à tous à l'expérience du patient, mais de petits extras comme le café gratuit, une aire de jeu pour enfants et la bonne musique peuvent faire une grande différence .

Une autre option pour aider à rétablir le prix est de créer un sentiment de réciprocité tout au long de l'expérience de vos patients. Lorsque vous remarquez que votre patient essaie des cadres avant son examen, demandez à votre opticien de les mettre de côté avec quelques paires supplémentaires prêtes

pour montrer une fois leur examen terminé. Demandez à votre patient de s'asseoir et de l'amener toutes les paires à essayer.

Soyez gentil, respectueux et serviable. Il sera difficile pour quelqu'un qui envisage de faire un achat de partir et d'acheter en ligne lorsqu'il a reçu ce niveau d'aide et d'assistance – c'est la nature humaine.

Enfin, portez des lignes uniques de cadres qui sont difficiles à trouver en ligne. Créer un sentiment de rareté qui ne peut exister que lorsque nous supprimons le côté produit de base de notre entreprise. Par définition, plus la ligne est unique, plus il sera rare de trouver en ligne. Lorsque vous décrivez la marque à votre client, racontez l'histoire de la marque. Soulignez chaque attribut unique de la marque qui le rendrait souhaitable. Faites savoir à votre client que cette marque est très demandée, mais que le cadre particulier qui l'intéresse est difficile à trouver ailleurs et votre entreprise a pris la décision de l'introduire.

La plupart des gens ont peur de rater une opportunité et de quitter votre entreprise pour les trouver en ligne est un risque.

Commodité

Il semble vraiment plus facile de commander vos lunettes en ligne, dans le confort de votre salon.

Lorsque vous passez par le processus, vous apprenez combien de risques vous prenez réellement en tant que consommateur. Il y a de fortes chances que vous ayez votre ordonnance, mais combien de patients connaissent leur MP ? De nombreux détaillants en ligne utilisent 62mm comme PD par défaut si elle est inconnue (combien d'entre vous utilisent actuellement un PD par défaut dans votre entreprise pour gagner du temps ? – Personne !).

Une fois que les cadres arrivent, les chances ne sont pas grandes que la paire à l'air incroyable.

Les acheteurs ont des remords et le désir de retourner la paire se sont installés et maintenant il y a des tracas à devoir retourner la paire et attendre encore quelques semaines pour que la prochaine nouvelle paire arrive – éliminant essentiellement le facteur « commodité » des achats en ligne .

SI la paire arrive et à l'air bien, les chances sont maintenant minces à aucune qu'ils vont réellement s'adapter correctement. Où les gens vont-ils pour que leurs cadres soient correctement ajustés – très probablement directement à vous.

Avoir à revenir à vous prend du temps et peut être gênant pour le consommateur, de sorte que le facteur de commodité a maintenant presque été éliminé grâce à ce processus.

Conseil : faites en sorte que vos patients se sentent à l'aise lorsqu'ils se portent vers vous avec une paire de lunettes qu'ils ont achetées en ligne. Faites-leur sentir à l'aise et apprécié et vos chances d'acquérir leur prochain achat sont beaucoup plus élevées.

Sélection

La dernière perception principale des consommateurs que vous devrez atteindre est la conviction que les détaillants en ligne ont une vaste sélection par rapport à une entreprise de brique et de mortier.

Cela peut être vrai ou non, mais dans tous les cas, trop de sélection peut en fait être une mauvaise chose.

Trop de choix engendre l'indécision et nécessite plus de temps pour essayer divers couples. Le consommateur n'a pas besoin de savoir combien de paires vous avez en stock – tout ce qu'il a besoin de savoir, c'est que vous avez la bonne paire en stock.

Lorsque vous décrivez votre sélection, ne parlez pas de la quantité, mais plutôt de la qualité des marques que vous portez. Faites une recommandation forte pour une paire qui, selon vous, aura l'air incroyable et apportez-leur trois autres paires pour vous en assurer.

Parlez de l'histoire de la marque et des raisons pour lesquelles votre entreprise a choisi de porter. Une fois l'histoire de la marque racontée, parlez des contours et des caractéristiques du visage de vos clients et indiquez pourquoi vous faites certaines recommandations comme vous l'êtes. Ce niveau de service ne peut pas être égalé par les détaillants en ligne.

Lorsque vous êtes en concurrence avec les détaillants en ligne « redoutés », faites de votre mieux pour parler de ce que votre entreprise fait qui ne peut être offert par personne d'autre – pas seulement les détaillants en ligne.

Créez une différence expérientielle et vivez par le désir de faire de chaque transaction d'achat une transaction mémorable.

Kevin Wilhelm est le président de Marketing 4ECPs – une agence numérique optimisée sur la fourniture de solutions marketing pour les professionnels de la vue.

Pour en savoir plus sur leur programme de marketing numérique, visitez leur site Web à www.Marketing4ECPs.com